Для выбора полезного для компании формата тренинга очертите круг проблем и задач. Наметьте цели,, оцените команду и поймите, каких ресурсов не хватает для достижения задуманного плана.
Если с этим все понятно, то приходится размышлять, какой вариант обучения предпочесть. На рынке тренинги по продажам представлены широко, но у каждой компании и команды продавцов особенности и индивидуальные задачи. Что выбрать?
Если есть время и ресурсы, попробуйте разные форматы. Такой подход годится для фирм, где команда в отделе продаж только что набрана. Иногда приходится поэкспериментировать, чтобы найти идеальный тип обучения. Это могут быть короткие курсы для группы или личное прохождение семинаров каждым работником по отдельности. А кому-то полезны крупные конференции, где делятся опытом представители разных отраслей.
Известны несколько популярных форматов обучения техникам продаж.
Курсы
Курсами называют серию уроков или тренингов. На каждом из занятий изучают свои вопросы и темы. Это формат, который требует личного либо онлайн присутствия. Удобство вебинаров заключается в том, что после прохождения можно получить запись и повторять материал, если он изначально кажется сложным.
Формат курсов хорош тем, что подразумевает некое расписание, которого сотрудникам приходится придерживаться. Этот график дает возможность руководству отследить прогресс по каждому человеку персонально, учесть скорость прохождения обучения разными отделами.
Очные семинары внутри компании
Короткие семинары для команды вашей фирмы, которые требуют личного присутствия, можно вписать в повседневный график работ. Они стимулируют активность, потому что после них сотрудникам интересно попробовать новые умения на практике. Некоторые руководители используют этот формат для усиления мотивации персонала. В короткой перспективе это срабатывает.
Подобное обучение длится от часа до трех, делают его перед открытием магазина или сразу после закрытия. Уместно объявить о более раннем окончании работы посетителям, чтобы не слишком задерживать сотрудников вечером. Иначе негативное отношение к учебе может помешать получить должный эффект.
Такие семинары лучше проводить силами сторонних преподавателей. Но поставщик услуг должен предлагать программу, которая имеет ценность для вашей сферы и круга проблем. Иногда достаточно передать тренеру список ключевых умений и главных затруднений, чтобы он адаптировал программу.
Отдельные уроки можно провести самостоятельно. Например, маркетолог может рассказать продавцам об особенностях разных сегментов целевой аудитории, которую он пытается привести в компанию.
Приглашение внешних консультантов
Этот формат отличается от заказа готового тренинга, пусть даже и адаптированного под нужды команды. Консультант изучает задачи, оценивает ресурсы, проводит тестирование персонала. Он всесторонне исследует предприятие, чтобы помочь разработать систему обучения продавцов.
Как правило, этот формат требуется крупным компаниям, в которых отдел продаж разросся до приличного масштаба.
Хороший консультант приносит в компанию море ценностей во всем, что делает: инструменты персонализированных продаж, инсайдерская рыночная информация. Результаты подобного обучения собственники и руководители бизнеса ощущают быстрее, чем в ситуации, когда нанимают тренера с готовой программой.
Конференции
Конференции – чудесный метод обучения продающего персонала. Они сами - часть системы продаж. Умелые сотрудники могут вернуться оттуда с парой контрактов в кармане. А неопытные получат новые знания, обрести связи.
Общение с коллегами по отрасли помогает быть в курсе того, что творится на рынке, получить импульс к действию.
Хорошая идея - стремление закрепить пройденное. После конференции стоит собрать сотрудников на совещание, чтобы понять, что нового они там узнали, какие идеи принесли.
Совместное тестирование продаж
Аудит вкупе с обучением – полезная вещь в работе фирмы. Можно вместе с командой погрузиться в глубины процессов, изучить прошлые циклы сделок, как успешных, так и неудачных. В ходе анализа появятся идеи, как работать дальше. Причем сотрудники придумают их сами, им не нужно будет зубрить чужие техники, что упростит реализацию.
База готовых знаний
Дешевый и быстрый метод обучить менеджеров по продажам заключается в использовании базы знаний. Это могут быть записи вебинаров известных преподавателей. Или внутренняя библиотека компании, в которой хранятся обучающие программы, собранные за несколько лет.
К этой же теме относится создание панели ответов на часто задаваемые вопросы. Она существенно облегчает работу с запросами потенциальных клиентов.
Каналы получения знаний многообразны, можно выбрать любой из них, учитывая задачи и цели ставропольской фирмы. Темы тренингов должны соотноситься с типовыми затруднениями работников отделов продаж.
