17,18 и 19 октября 2013 года состоится авторский мастер-класс Артура Оганесяна «Эффективная продажа платной эксклюзивной риэлторской услуги собственнику объекта недвижимости». Организатору мастер-класса Артур Павлович дал интерактивное интервью. Что, по Вашему мнению, означает «эксклюзивная риэлторская услуга»? А.О. Эксклюзивная профессиональная услуга собственнику – единственная, за которую есть смысл платить большие комиссионные, потому что они будут оправданы экономическим эффектом, который получит заказчик – продавец недвижимости. Она отличается от неэксклюзивной тем, что базируется только на доверительных (юридический термин – «фидуциарных») отношениях заказчика с одним риэлтором – самым лучшим носителем услуги, который отвечает перед клиентом за профессиональную деятельность по продаже его объекта по максимально возможной рыночной цене в определенные договором сроки. С таким риэлтором собственник получит в итоге больше, чем без него, как бы это ни казалось парадоксальным. Эта услуга не под силу каждому агенту, ее не могут оказывать все подряд, потому что надо вначале научиться оправдывать исключительное доверие своего клиента: досконально знать местный рынок, освоить технологии продаж, в совершенстве овладеть искусством маркетинга и проведения торгов в интересах своего клиента. В частности – научиться привлекать к сотрудничеству своих коллег, поощрять кооперацию на базе раздела своих комиссионных.
Вы много говорите о «Системе партнерских продаж». Действительно, рынок накален до предела и внедрение данной системы в практику послужило бы мощным толчком к развитию рынка недвижимости в совершенно новом качестве. В чем суть данной системы и готовы ли региональные рынки к переменам.
А.О. Я просто предлагаю посмотреть на процесс продажи недвижимости с точки зрения миллионов людей, занятых в торговле во всем мире. Увидеть логику движения денег от удовлетворенного покупателя к собственнику уникального объекта, больше всего понравившегося тому, кто в нем со своей семьей будет проживать годами. Дальше деньги движутся к эксклюзивному риэлтору (агентству) от удовлетворенного собственника, за несколько недель увидевшего весь спрос и реальную ситуацию на рынке, а также профессиональную ежедневную работу своего агента по созданию, концентрации и управлению этим спросом. Он оправдал ожидания своего клиента и доказал, что объект продается сейчас по максимально возможной в текущей ситуации цене. И, последний, самый важный этап Системы Партнерских Продаж – эксклюзивный агент перечисляет коллеге, с которым он совершил эту непростую сделку, заранее оговоренную часть своих комиссионных, которые оплатил ему собственник объекта. Никто ничего не потерял, все довольны, и тысячелетняя логика продаж во всех сферах торговли восторжествовала. Что здесь нового, неестественного, противного здравому смыслу? Так работает добрая половина риэлторов в мире. Но готовы ли мы сейчас, после того, как 20 лет у нас «на рынке сложилась иная практика», к переменам, к внедрению этих технологий – не могу сказать однозначно. Это зависит только от лидеров местного рынка. Заметьте – не от законодателей, не от столичных руководителей профессиональных организаций, а только от местного риэлторского сообщества, от способности сесть за стол и договориться о таких простых и понятных правилах игры под названием СПП (MLS).
В процессе мастер-класса красной нитью проходил основной вопрос о профессии «Риэлтор» и о сути риэлторской услуги. Какова мировая практика и что необходимо изменить российским риэлторам в своем сознании и непосредственной работе? А.О. Суть и содержание профессии риэлтор – «Продавец недвижимости». Не надо этого стесняться. Это авангард частнопредпринимательского движения, это вершина всех продаж, касающаяся самого важного, порой единственного самого ценного актива в жизни человека. И наша задача – сделать так, чтобы то, что люди больше всего не любят, а именно продавать свое (в отличие от «покупать себе») было взято на себя обученными профессионалами, способными создать цивилизованный, прозрачный, безопасный рынок недвижимости, на котором спокойно и по понятным правилам осуществляется триллионный оборот такого специфического товара как недвижимость. Это очень ответственная и большая работа, за которую риэлторы достойны высокого вознаграждения, хотя оно при этом остается на порядок меньше торговых наценок в предприятиях торговли. Наша задача – создать магазин, супермаркет, бутик недвижимости, с достоверной информацией о подготовленных к показам и к продаже объектах по правильным ценам с чистыми документами, за каждым из которых стоит профессиональный сильный риэлтор, знающий, что такое Этика и Стандарты практики. Он знает, что покупатели могут прийти к коллегам, поэтому первым делом информирует их о своем объекте и предлагает им сотрудничество, бизнес-партнерство. Он стимулирует их донести до своего клиента-покупателя это предложение. Не копаться в мусорных базах данных с неподготовленными объектами от немотивированных собственников с завышенными ценовыми ожиданиями или от слабых агентов, не умеющих выстраивать доверительные эксклюзивные отношения с владельцами, понимаете? А первым делом показать покупателям лучшие объекты по правильным ценам. И причем – с гарантированной своей долей комиссионного вознаграждения, не тратя время и энергию на продажу покупателю платной риэлторской услуги. В любом случае она будет оплачена коллегами по Системе Партнерских Продаж. Знаете почему? Потому что риэлтор, обслуживающий своего клиента-покупателя, остается добросовестным продавцом недвижимости, а не «помогальщиком покупать». Просто надо понять, что покупатель в магазин приходит не за услугой, а за товаром. И никогда отдельно эту услугу по продаже не оплачивает, потому что она уже является составной частью конечной цены объекта. Логично? Таким магазином и является местная мультилистинговая система, по-русски – Система Партнерских продаж.
Артур Павлович, в настоящее время все профессиональные объединения в России переживают кризис развития. Старая система уже не работает, а созданию принципиально новой мешает сознание и опыт, нежелание к «перезагрузке». В чем, на Ваш взгляд, истинная ценность профессионального риэлторского сообщества?
А.О. В умении анализировать и честно смотреть на угрозы нашей замечательной профессии, на конкуренцию со стороны IT-шников, юристов с нотариусами и страховых компаний, которым мы неминуемо проиграем борьбу по качеству и по цене за «предоставление информации», «юридическое сопровождение» и «гарантии». Это все – не суть профессии риэлтора, продавца недвижимости. И не надо за это цепляться, не за это мы, риэлторы, берем деньги, не за это мы отвечаем. Клиент-собственник заплатит агентству недвижимости 5-6 и выше процентов, если поймет, что с его помощью он получил максимум возможного на рынке, что без профессиональной добросовестной работы обученного харизматичного энергичного, обладающего современными маркетинговыми технологиями и техникой активных продаж риэлтора он получил бы меньше. И вторая ценность – в умении договариваться между собой, забыть старые конкурентные обиды, задушить в себе риэлторскую «жабу», понять, что в сотрудничестве с коллегами бизнес по продаже строится проще и эффективнее. Артур Павлович! Каковы будут Ваши пожелания риэлторам Ставрополя? А.О. Поскорее отказаться от фразы: «Все это, конечно, логично и правильно, но…. В нашем городе это работать не будет, у нас другой менталитет. И до скорой встречи! Будет жарко!
Телефон организатора МК в Ставрополе +7 9624 400 175
17,18 и 19 октября 2013 года состоится авторский мастер-класс Артура Оганесяна «Эффективная продажа платной эксклюзивной риэлторской услуги собственнику объекта недвижимости».
