Воронка продаж является одним из столбов, на котором построена современная система маркетинга. Она представляет собой достаточно эффективную модель, показывающую путь, который проходит клиент при покупке определенного товара или услуги. Маркетологи, способные понять все шаги покупателя, могут предугадывать его поведение, а также ненавязчиво управлять им, пробуждая интерес к продвигаемым продуктам. Вопрос важности воронки продаж подробно рассмотрен в статье https://www.owox.ru/blog/articles/sales-funnel/. Здесь же мы попытаемся подойти к данной модели с практической точки зрения. Например, опишем примеры составления воронки продаж и инструменты для ее настройки.
Этапы и виды воронки продаж
Модель предполагает следующие основные шаги клиента при совершении покупки:
Неосведомленность о продукте.
Появление информации о продукте.
Возникновение интереса.
Желание купить.
Непосредственно покупка.
Эта классическая схема реализуется далеко не всегда, особенно в интернет-продажах. Очень часто потребители возвращаются на более ранние стадии воронки, теряют желание приобрести продукт или отказываются от сделки по финансовым причинам. Рассмотрим два стандартных примера составления воронки продаж в сегменте E-commerce:
Платный трафик. В данном случае пользователь проходит через следующие стадии взаимодействия: объявление в рекламных сервисах – посещение посадочной страницы – заказ товара через корзину или по телефону – оплата. Такую воронку можно применять, если есть цель быстро увеличить показатель ROI, вывести на рынок новый продукт или обеспечить рост продаж в краткосрочной перспективе.
Входящий маркетинг. Данная воронка предусматривает привлечение покупателей посредством полезного контента. Для этого используется следующая структура: запрос в поисковике – посещение сайта – подписка на блок – изучение полезного контента – знакомство с продуктами компании – заказ товаров. Такую модель целесообразно применять, когда бизнесу необходимо повысить узнаваемость бренда и сформировать доверительные отношения с пользователями.
Настройка воронки продаж
Настроить воронку можно в аналитической системе Google Analytics. Для этого нужно зайти в раздел «Администрирование, задать параметры целевого и промежуточных действий пользователей (каждому шагу должен отвечать определенный URL-адрес). К сожалению, возможности Google Analytics довольно ограничены. Для полноценного анализа необходимо объединить его данные с информацией из внутренней CRM системы. К важным сведениям, которые отсутствуют в GA, относится подробное досье на каждого клиента (пол, возраст, хобби и пр.). Они позволяют сегментировать ставропольских покупателей по различным параметрам для более эффективного маркетинга.
Интегрировать данные из Google Analytics и CRM системы можно с помощью различных сервисов – например, OWOX BI. С его помощью можно объединять информацию в облачном хранилище Google BigQuery, оперативно отслеживать и анализировать ее.
