Рост выручки на маркетплейсе еще не означает, что бизнес становится прибыльнее. У продавца одновременно меняются комиссии, расходы на логистику и рекламу, стоимость хранения, цены, остатки и география поставок. В результате оборот может расти, а реальная прибыль с отдельных товаров — сокращаться.
Особенно сложно контролировать ситуацию, когда ассортимент увеличивается. То, что можно было отслеживать вручную при десяти товарах, становится отдельной операционной задачей при десятках или сотнях SKU.
Разберем, на какие показатели стоит обращать внимание селлеру на Ozon и какие процессы имеет смысл автоматизировать.
1. Прибыль нужно считать по каждому SKU
Одна из распространенных ошибок — ориентироваться преимущественно на общую выручку магазина.
Представим, что один товар принес 500 тысяч рублей выручки, другой — 200 тысяч. На первый взгляд первый SKU значительно успешнее. Но после учета себестоимости, комиссии маркетплейса, логистики, рекламы, возвратов и других расходов ситуация может оказаться противоположной.
Поэтому продавцу полезно видеть по каждому товару не только продажи, но и:
- выручку;
- себестоимость;
- комиссии и другие расходы маркетплейса;
- расходы на рекламу;
- налог;
- маржу;
- ROI.
Так проще определить товары, которые действительно зарабатывают деньги, и позиции, создающие оборот без достаточной прибыли.
2. Остатки напрямую влияют на продажи
Недостаточно знать, сколько товара осталось на складе в целом. Важно понимать, где именно находится запас и соответствует ли он текущему спросу.
Если востребованный товар заканчивается на нужном складе, продавец рискует потерять продажи. Если товара поставили слишком много, капитал замораживается в запасах и могут увеличиваться расходы на хранение.
Поэтому управление остатками стоит связывать с динамикой продаж и планированием поставок, а не рассматривать как отдельную складскую задачу.
3. Поставки отнимают больше времени по мере роста магазина
Еще одна операционная задача селлеров — организация поставок на склады Ozon.
Когда направлений немного, подходящие даты и склады можно искать вручную. При росте количества товаров и объемов продавцу или сотруднику приходится регулярно проверять доступность и возвращаться к одной и той же задаче.
Часть такой рутины можно автоматизировать.
Например, сервис для селлеров «Штаб Селлера» помогает работать с поставками на Ozon: продавец задает необходимые параметры, а система отслеживает подходящие интервалы для поставки.
Вместо постоянной ручной проверки доступных вариантов можно контролировать процесс в одном интерфейсе и уделять больше времени другим задачам магазина.
4. Смотреть нужно не только на продажи, но и на воронку
Если продажи товара снизились, сама цифра выручки не объясняет причину.
Полезно смотреть весь путь покупателя: показы товара, добавления в корзину, заказы, доставки, выкуп, возвраты и отмены.
Например, показы могут оставаться высокими, а количество заказов снижаться. Тогда проблема может быть связана с карточкой, ценой или предложением. В другой ситуации заказов достаточно, но ухудшается процент выкупа.
Чем раньше продавец замечает изменение конкретного этапа воронки, тем проще искать причину.
5. Реклама должна оцениваться вместе с экономикой товара
Большие продажи с рекламы сами по себе тоже не гарантируют хороший результат.
Если рекламные расходы растут быстрее маржи, продавец может фактически покупать дополнительный оборот за собственные деньги.
Поэтому рекламные показатели полезно сопоставлять с экономикой конкретного SKU. Для селлера важен не максимальный объем рекламы, а тот уровень расходов, при котором товар остается прибыльным.
Единый рабочий экран вместо нескольких таблиц
По мере роста магазина проблема часто заключается уже не в отсутствии данных, а в том, что они находятся в разных местах.
Продажи проверяются в кабинете Ozon, экономика считается в таблицах, остатки контролируются отдельно, а для работы с поставками приходится снова возвращаться в личный кабинет.
«Штаб Селлера» объединяет основные рабочие инструменты продавца Ozon в одном пространстве: работу с поставками, аналитику, экономику SKU, рекламные показатели, цены и остатки.
Такой подход позволяет сократить количество ручных операций и быстрее получать данные, необходимые для принятия решений.
Что в итоге
Для устойчивой работы на Ozon недостаточно следить только за оборотом. Селлеру необходимо одновременно понимать экономику отдельных товаров, контролировать остатки, вовремя организовывать поставки и видеть изменения в продажах и воронке.
Чем больше становится магазин, тем дороже обходится ручной контроль этих процессов.
Поэтому автоматизация нужна не ради самой автоматизации. Ее задача — убрать повторяющиеся операции и дать продавцу возможность быстрее увидеть проблему и принять решение на основе цифр.
| 
Войти
