Входящий маркетинг, практикуемый PR-агентствами, переворачивает всю концепцию продаж с ног на голову. В мире, полном рекламы, где все призывают нас купить товар или услугу, в последние годы появилась стратегия, которая предполагает, что бренд может установить прочные отношения со своими клиентами без использования такого распространенного и относительно дорогого инструмента продвижения, как традиционная реклама.
Последние исследования показывают, что клиенты, которые сами нашли компанию, а затем решили воспользоваться ее услугами или купить продукт, и получили только положительные впечатления от контакта с брендом, проявляют большую привязанность к нему, чем те, кто стал обладателем продукта благодаря рекламным уговорам.
Этим фактом пользуются и ставропольские специалисты по маркетингу и менеджменту, которые все чаще применяют в своих стратегиях принципы входящего, а не исходящего маркетинга. Что именно представляет собой входящий маркетинг и где можно найти его примеры?
Чем он отличается от исходящего маркетинга? Узнайте ответы на эти и многие другие вопросы входящего маркетинга!
Что такое входящий маркетинг
Согласно определению, входящий маркетинг, или по-английски inbound marketing, — это техника, направленная на то, чтобы клиенты сами нашли и выбрали бренд.
Поэтому вместо того, чтобы создавать рекламу, восхваляющую товар или услугу и убеждающую людей купить, стоит сделать ставку на то, что привлечет клиентов и обеспечит им определенную добавленную стоимость.
Это объясняется тем, что клиенты сами будут стремиться к контакту с брендом, если почувствуют, что получат от него какую-то выгоду, обычно связанную с приобретением знаний или просто развлечением.
Самое главное — привлекать интересным контентом и создавать контент, который интересен настолько, что пользователи интернета хотят поделиться им с другими — друзьями или семьей. Как сделать так, чтобы клиенты сами находили нашу компанию? В этом заключается весь ключ к успешному входящему маркетингу.
Прежде всего, действия, которые необходимо предпринять, чтобы клиенты могли самостоятельно найти интересующего их производителя или бренд, включают создание правильного контента и использование возможностей, которые сегодня предоставляют нам социальные сети.
Также важно оптимизировать содержание наших страниц для поисковых систем, т. е. SEO. Поэтому хорошая стратегия входящего маркетинга состоит из контент-маркетинга, маркетинга в социальных сетях и брендинга, то есть построения осведомленности о бренде и создания положительного образа бренда в глазах аудитории — потенциальных клиентов.
История входящего маркетинга
Прежде чем мы сосредоточимся на том, как входящий маркетинг используется в различных мероприятиях, направленных на повышение интереса к бренду и его продукции, давайте рассмотрим историю этой стратегии продаж.
Сам термин «входящий маркетинг» приписывается сооснователю HubSpot, крупнейшей из платформ, разрабатывающих программное обеспечение и приложения, используемые сегодня специально для входящего маркетинга, Брайану Халлигану. Именно благодаря HubSpot входящий маркетинг распространился по всему интернету, охватив сотни тысяч пользователей, использующих его для маркетинга, и дав огромный толчок именно смежным стратегиям продаж, используемым не только в Интернете.
Однако истоки входящего маркетинга можно найти гораздо раньше. Хотя самой концепции входящего маркетинга в то время еще не существовало, уже в середине 1950-х годов Сайрус Холл Маккормик разрабатывал основные методы исследования рынка, которые также анализировали стратегии, используемые сегодня во входящем маркетинге.
Однако наиболее быстрое развитие стратегий, связанных с входящим маркетингом, произошло в 1950-х и 1960-х годах, когда стал учитываться интерес клиента к определенному продукту или услуге, что позволило сделать более качественное и ориентированное на клиента предложение.
В 1970-х годах идеи, связанные с тем, что впоследствии станет входящим маркетингом, были также разработаны Питером Друкером, который считается одним из самых выдающихся теоретиков менеджмента и маркетинга. Ведь, по его словам, самое главное — не просто приобрести клиента, продвигая бренд или продукт, а гарантировать ему легкий доступ к товару, который он ищет. Это именно то, чего сегодня пытаются достичь маркетологи с помощью входящего маркетинга! Таким образом, мы видим, что история входящего маркетинга началась не дюжину лет назад, а гораздо раньше. При каких обстоятельствах, однако, входящий маркетинг начал развиваться наиболее стремительно и какие теории и стратегии он противопоставил?
Давайте выясним, что именно в исходящем маркетинге было главным на рынках до появления входящих маркетинговых мероприятий.
Входящий и исходящий — что означают эти два термина в мире маркетинга
Полной противоположностью входящему маркетингу является исходящий маркетинг. Хотя этот термин совсем незнаком широкой публике, сами процедуры исходящего маркетинга, безусловно, узнаваемы всеми.
Исходящий маркетинг, или outbound marketing — это метод, который фокусируется на производстве рекламного контента и повышении узнаваемости бренда с помощью рекламных кампаний. Таким образом, этот термин включает все знакомые нам телевизионные рекламные ролики, газеты и рекламные листовки, рекламу в журналах и, особенно в последние несколько лет — рекламу в интернете.
Однако за годы своего использования исходящий маркетинг приобрел дурную славу. Реклама в журналах часто занимает целые страницы, делая журнал вдвое толще, но это не отражается на качестве содержания. Всплывающие окна и красочные мигающие рекламные объявления, занимающие половину экрана компьютера, не способствуют росту популярности брендов, продвигающих себя в интернете. В результате была создана полная противоположность исходящему маркетингу, названная нечестивцами «прерывающимся маркетингом». Именно в этом контексте был создан входящий маркетинг.
Однако до появления входящего маркетинга существовало и другое явление, а именно так называемый разрешительный маркетинг. Разрешительный маркетинг основан на теории Сета Година, американского специалиста в области менеджмента и маркетинга.
Годин предположил, что для того, чтобы получатель не счел маркетинговое сообщение слишком агрессивным или навязчивым, важно, чтобы он или она согласились получать сообщения данного типа. Что такое согласие? Например, путем поиска соответствующих ключевых слов в интернете или путем добавления своего адреса электронной почты в список рассылки, на основе которого компания рассылает подписчикам свой информационный бюллетень.
Согласно теории разрешительного маркетинга, этот вид действий позволяет нацеливать рекламные сообщения только на тех людей, которые потенциально могут быть заинтересованы в ваших товарах или услугах, что повышает эффективность рекламных кампаний и снижает раздражение клиентов назойливой маркетинговой деятельностью.
Таким образом, вы не теряете доверие клиентов, рекламируя их слишком агрессивно, как, согласно последним исследованиям, часто бывает в случае со стратегиями исходящего маркетинга, где слишком много рекламы может привести к потере доверия клиентов к бренду и их лояльности.
Инструменты входящего маркетинга — прежде всего блог!
Мы уже знаем, что входящий маркетинг — это целая сеть мероприятий и стратегий, направленных на привлечение новых клиентов и убеждение уже приобретенных в том, что они сделали правильный выбор.
Какие инструменты используются для достижения этой цели? Сегодня, в мире, где господствуют технологии и вездесущий интернет, человек максимально использует все, что может предложить онлайновый мир. Поэтому одним из основных инструментов входящего маркетинга является, например, блог.
По словам преподавателей онлайн-курсов маркетинга и рекламы https://online.videoforme.ru/market_school, хотя блоги были созданы дюжину лет назад как онлайн-эквивалент дневника, сегодня они используются в основном в маркетинговых целях. Блог бренда или компании, внедряющей стратегии входящего маркетинга, призван служить руководством по вопросам, связанным с отраслью, в которой работает бренд.
Таким образом, компания может заявить о себе как о профессионале, разбирающемся во всех вопросах, связанных с производимыми изделиями или конкретной сферой услуг, а у клиента создается впечатление, что бренду стоит доверять.
Блог, размещенный на сайте компании, также является отличным инструментом позиционирования, влияющим на видимость бренда в результатах поиска Google. Соответствующая формулировка заголовков и подзаголовков в статьях, которые мы здесь размещаем, а также использование наиболее релевантных и часто запрашиваемых ключевых слов позволит нам добиться гораздо более высокой позиции в поисковой системе, а значит, и большего количества кликов и посещений нашего сайта.
В следствие, люди, ищущие информацию об определенном типе статьи или услуги, смогут сразу же найти совет по интересующему их вопросу, а затем перейти в интернет-магазин, чтобы заказать выбранные товары. Это типичный пример входящего маркетинга — клиент сам находит бренд через поисковые системы, а затем, воодушевленный правильно построенным веб-сайтом, точным призывом к действию и профессиональным дизайном, решает воспользоваться его услугами.
Конечно, такая деятельность по объединению содержания блога с соответствующими SEO-стратегиями также сильно влияет на другие мероприятия входящего маркетинга.
Однако при подготовке стратегии не стоит забывать и об огромной силе социальных медиа, которые предоставляют неограниченные возможности для связи с клиентами и вовлечения бренда в жизнь конкретного сообщества. Поэтому не следует забывать, что не только блоги, но и что, возможно, даже более важно, социальные медиа обладают сегодня огромным имиджевым и торговым потенциалом. Поэтому давайте подробнее рассмотрим вопрос входящего маркетинга в социальных медиа.
Входящий маркетинг в социальных медиа
Мы уже знаем, что использование стратегий входящего маркетинга в социальных сетях может помочь нам увеличить результаты наших кампаний и, в свою очередь, охватить больше клиентов, тем самым увеличивая продажи и прибыль.
Благодаря множеству различных функций, социальные медиа позволяют создавать красочные сообщения и эмоциональный контент, устраняя барьер, возникающий в классических отношениях между компанией и клиентом.
Но как продвигать свой бренд в социальных сетях? Именно здесь нам на помощь, несомненно, придет маркетинг в социальных сетях. Поэтому прежде чем начать использовать стратегии входящего маркетинга, стоит знать хотя бы основы теории маркетинга в социальных сетях, которые мы изложим ниже. Более широкое развитие темы маркетинга в социальных сетях можно найти в другой опубликованной нами статье.
При планировании кампании входящего маркетинга в социальных сетях мы должны, прежде всего, учитывать тот факт, что не каждая социальная сеть имеет одинаковый охват, и поэтому то, какую из них мы используем, должно зависеть в первую очередь от клиента, которого мы собираемся привлечь.
Для того чтобы максимально использовать возможности, предоставляемые нам сегодняшними вездесущими социальными медиа, стоит воспользоваться услугами PR-агентства, занимающегося различными видами маркетинговой деятельности в интернете.
Специалисты помогут нам правильно спланировать маркетинговые стратегии и определить цели, которых мы намерены достичь с помощью наших кампаний. Не будем забывать, что огромный потенциал социальных медиа также заключается в том, что фан-страницами или профилями интересных брендов и компаний можно поделиться со своими друзьями, которые потенциально также заинтересуются их предложением.
Благодаря правильно сформулированным сообщениям и систематическому обновлению профиля, мы сможем установить контакт с гораздо большим числом потенциальных клиентов, которые не будут воспринимать нашу рекламу как назойливую или агрессивную, но сами будут охотно проверять, что нового появилось на нашем сайте или в блоге.
Будущее входящего маркетинга — это начало конца традиционной рекламы
Растущая популярность входящего маркетинга может свидетельствовать о том, что эпоха традиционного представления о рекламе подходит к концу. Интерес к мероприятиям, связанным с теорией применения входящего маркетинга на практике, растет во всем мире, в том числе и в России.
Этот вид маркетинга также приносит гораздо лучшие результаты, чем промоакции и рекламные мероприятия, которые зачастую уже рассматриваются клиентами как навязчивые и агрессивные, что совершенно не побуждает их к покупке товаров или услуг бренда.
Поэтому изменение мышления, которое сейчас происходит среди менеджеров и маркетологов, частично обусловлено самой реакцией покупателей на предыдущую рекламную деятельность.
В какой-то мере это связано и с растущей осведомленностью клиентов, которые теперь знают, что наиболее активными в традиционных формах рекламы, таких как телевизионные или радиоролики, объявления в журналах и журналах и рекламные щиты, размещенные в городах и за их пределами, являются крупнейшие компании, имеющие ресурсы для такого рода деятельности.
В то же время средний покупатель часто ищет местную продукцию у мелких предпринимателей, которые гарантируют высокий уровень обслуживания и часто сами участвуют в контроле качества определенных товаров или услуг. Для таких предпринимателей входящий маркетинг — лучшее решение. Правильно построенный сайт, четкие призывы к действию, позволяющие клиентам связаться с компанией или воспользоваться ее услугами, а также создание впечатления профессионального, но дружелюбного бренда — все это позволяет расти даже самым маленьким брендам, которые только делают первые шаги в интернет-маркетинге.
Таким образом, похоже, что мы приближаемся к тому моменту, когда произойдет полная трансформация рекламного сообщения из назойливого сообщения о продажах в более мягкое, наводящее на размышления.
Все чаще мы видим, что традиционные рекламные сообщения, убеждающие людей купить тот или иной товар, не дают желаемого эффекта и поэтому уходят в прошлое.
На смену им приходят креативные творения, в которых продукт не представлен очевидным образом. Рекламодатели соревнуются в создании все более интригующих сообщений, которые запоминаются все более широкой группе существующих и потенциальных клиентов.
Сегодня реклама в первую очередь призвана развлекать. Те, кто не понимает этой взаимосвязи, рискуют получить плохие результаты продаж, низкий интерес клиентов и, в конечном итоге, забвение.
